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Homme ou femme de terrain, le (la) technico-commercial(e) est d'abord celui
(celle) qui
rencontre périodiquement les clients de l'entreprise, analyse leurs
problèmes et leurs
besoins en termes de produit, de prix, de services (conditionnement, logistique).
En effet,
un client peut vouloir modifier la composition d'un produit, souhaiter
un conditionnement
différent ou améliorer la logistique de la distribution.
A l'écoute du client, le technico-commercial doit savoir proposer
une réponse adaptée,
argumenter en spécialiste du produit pour emporter la décision.
A la différence du
commercial qui vend des produits standard à la grande distribution
ou à des entrepreneurs
individuels, le technico-commercial propose du sur-mesure à des
utilisateurs qui vont
généralement utiliser le produit comme matière première
et le transformer.
Il doit s'assurer de la faisabilité de la demande en fonction des
coûts, du planning de
production, des délais de livraison.
Il gère les stocks de façon à valoriser au mieux chaque
lot, à éviter les ruptures de stocks,
tout en assurant une rotation de ces stocks le plus rapidement possible,
surtout s'il traite
de produits très périssables dont l'approvisionnement est
aléatoire.
Ce même type de travail se fait en prospection auprès de nouveaux
clients. La mise au
point d'un contrat implique une collaboration étroite avec les services
de l'entreprise :
département production, recherche-développement, services
financiers, juridiques et
logistiques. Il transmet critiques et suggestions à la direction
et peut participer à l'évolution
du produit. Au-delà de la vente elle-même, le technico-commercial
est chargé du suivi de la
commande et des relations postérieures à la livraison : assistance
technique éventuelle,
service après-vente.
La réorganisation de la distribution avec la baisse du nombre de
détaillants, la
concentration sur la grande distribution modifient le contexte de travail
des
technico-commerciaux.
La fonction commerciale risque de se spécialiser et de correspondre
à trois types
d'emploi :
Le marchandiseur qui a pour principal rôle de faire valoir le produit
auprès de ses
clients. Il aura de plus en plus en charge la surveillance des tendances
du marché et
des produits. Cette fonction, encore peu formalisée aujourd'hui
dans les PME est
essentielle pour diversifier les produits en fonction de la bonne connaissance
du
marché.
Le négociateur magasin, puis le commercial grand compte qui sont
spécialisés dans les
relations avec les centrales d'achat et auxquels revient le rôle
de négocier les
contrats de vente avec les clients.
Le télévendeur qui reste dans son entreprise et communique
avec le client par
télématique, chargé de la prise de commandes.